売主の味方とは限らない！ 不動産会社の思惑とは？
不動産の売買をする時に欠かせないのが
「不動産会社」の存在です。
不動産を一度でも売却したことがある人ならお分かりかもしれませんが、
不動産会社は必ずしも売主の味方とは限りません。
「なるべく高く売りたい」という売主の願いに反して、
値下げを提案してきたり、不当な査定額をつけることもあるのです。
なので、不動産の売却をする前に、
不動産会社の役割と、その思惑について確認しておきましょう。
不動産売却をお考えの方は、不動産会社へ依頼する前に
当社へ一度ご相談下さい。
なぜ、不動産売買には仲介業者が必要なのか
私たちは誰もが日常的に「取引」をしています。
スーパーで品物を買うのも、電車に乗ることも、
お金を支払って商品・サービスを得るという取引です。
こうした日々の取引に仲介業者は存在しませんが、
不動産に関しては、売買・賃貸ともに仲介業者が存在します。
そもそも、どうして不動産の取り引きには、仲介業者が必要なのでしょうか。
不動産を売買するとなると、数千万円、数億円といった
高額な取引になる場合が多く、
個人間での取引にはリスクが生じます。
さらに、高度な専門知識も必要になることから、
安全・安定な取引のために、仲介業者が間に入っているのです。
不動産会社の利益は「仲介手数料」
不動産会社は、売主と買主をつないで
物件の売買を成立させたことで発生する、仲介手数料を利益としています。
この仲介手数料ですが、法律によって上限金額が定められています。
| 売買価格 | 仲介手数料の上限額 |
| 200万円以下の金額 | 100分5.5％（+消費税） |
| 200万円を超え400万円以下の金額 | 100分の4.4％（+消費税） |
| 400万円を超える金額 | 100分の3.3％（+消費税） |
「200万円以下の部分には5%」
「200万円を超え400万円以下の部分には4%」
「400万円を超えるなら3%」と、金額部分ごとに割合が変わります。
この仲介手数料を得るために、
不動産会社は「なるべく早く」「高値で」売りたいという心理が働きます。
ただし、高値で売れれば仲介手数料も増えますが、
たかだか数十万高く売ったところで、彼らの利益はそれほど増えません。
それよりも重要視されるのが「早さ」そして「トラブルの少なさ」でしょう。
できるだけ早く契約を確定し、
次の取引に移ることが彼らのメリットにつながる仕組みになっています。
どうして売主の気持ちに寄り添えなくなるのか？
売主としては、物件を可能な限り高く売りたいと思います。
これに対して仲介会社は、
早期に売却することを望んでいることが多いので、
そこにはズレが生じます。
広大な敷地を何度も取引する法人とは違って、
個人の不動産売買は、高くても数億円。
一般的には数千万円といったところでしょう。
もちろんそれでも、仲介手数料は1件の取引につき
数十万円以上になりますから、悪い仕事ではないのですが、
やはり個人相手となると「数をこなしたい」と思ってしまうのが本音でしょう。
そのため、「長く時間がかかってもいいから高く売りたい」と
考える売主に対しては、親身に寄り添えなくなってきます。
不動産会社としては、適切な価格で
素早く売れてしまった方がメリットが大きいのです。
売主にとってデメリットなのは？
そうした立場の違いがある場合、
売主にとってのデメリットは何があるのでしょうか？
1. 営業による強引な値下げ提案
売主が希望する売り出し価格では買い手がつきそうにない時、
不動産会社は値下げを提案してきます。
ただし、相場との関係もありますので
適切な金額であれば、助言として問題ありません。
注意しなくてはいけないのは、
「この金額まで下げないと絶対に売れません」
「このままでは1年以上売れ残ってしまいます」
などと値下げを強めに提案してくる担当者です。
早く売りたいという気持ちが強すぎて
無理な値下げ提案をしてくる営業もいますから、
この点は気をつけましょう。
2. 「両手取引」の発生と、「囲い込み」による値下げ圧力
先ほども説明したとおり、不動産会社の利益は仲介手数料です。
担当した不動産が売却されると、売主は不動産会社に手数料を支払います。
一方、買主側も、無事に不動産が購入できると、
不動産会社に手数料を支払います。
ということは、売主と買主、どちらも自社で担当した場合は、
仲介手数料を双方からもらえることになり、
1件の取引で利益が2倍になります。
これが「両手取引」です。
両手取引は不動産会社にとって非常においしい案件なので、
大手であっても一般的に行われています。
それ自体は違法ではありませんが、その影に潜む「囲い込み」が問題です。
囲い込みというのは、その名の通り「顧客・物件の囲い込み」です。
両手取引をしたいがために、売り出し中の物件を公開せず、
買主を自社の顧客から見つかるまで待つ。というケースがあります。
これは非常に悪質で、
物件を非公開にすることで、売主の機会損失となりますし、
売れるまで時間がかかります。
それをいいことに、担当者から「もう少し値下げしましょう」などと
交渉されることもあり、売主にとって不利に働くことが多くなります。
囲い込みを防止するには、実際にWEBで物件を検索して
きちんと市場に公開されているかチェックすることが大切です。
公開されていないことに気づいたら、担当者に連絡し、
契約を解除するなどの対応を検討してもいいでしょう。
まとめ
不動産会社に騙されないためにも、彼らの本音や思惑を
ある程度知っておくことは大切です。
すべての不動産会社が今まで話したような会社というわけではなく、
もちろん良心的な、売主側に立った不動産会社も多いのでその見極めが重要です。
先ほど紹介したいくつかのポイントを知識として持っておけば、
少なくとも、大損するような騙され方はしないでしょう。
当社では、そのほかにも
不動産を高く売却するための方法やコツを紹介できますので、
不動産会社に持ちかける前に、一度相談にいらしてください。
